Quali misure posso prendere per assicurarmi che i miei servizi abbiano un prezzo adeguato?

Questa è probabilmente la domanda più difficile per qualsiasi fornitore di servizi. Nessuno dei metodi funziona particolarmente bene o con tutti i client, specialmente quando c’è una quantità incerta di tempo necessario, risorse vaghe o inesistenti nel sito del cliente o disorganizzazione del cliente che influisce sul tempo richiede imprevedibilmente …

Il modo sbagliato di farlo si basa chiaramente sul capire il costo del tuo tempo (dimentichiamo o sottovalutiamo sempre alcuni elementi di ciò, in particolare il costo opportunità economico di cos’altro potresti fare e soprattutto il tempo consumato in anticipo nelle vendite e nella proposta sviluppo) e quindi aggiungendo un segno casuale fino ad esso. Molte aziende di servizi professionali lo fanno.

Una tariffa oraria, che finge che tutti stiano impiegando il tempo standard per fare qualcosa o il tempo varia in base all’esperienza (nessuna delle quali sono ipotesi attendibilmente vere) è in genere 3 volte la compensazione oraria di un avvocato o commercialista senior e 4 volte il compensazione oraria di un avvocato o commercialista junior o nuovo.

I medici utilizzano diversi metodi che riflettono la scarsa capacità contrattuale del paziente, quindi un chirurgo che esegue un intervento chirurgico di cuore di emergenza può caricare oltre $ 1.500 / ora mentre un internista che lavora in un gruppo clinico e compensato con sconti sui volumi negoziati come Medicare o Preferred Provider L’organizzazione deve convivere con una tariffa oraria fatturabile più bassa rispetto a quella addebitata alcuni anni fa, per esempio $ 200 / ora.

Insieme ai costi per svolgere il servizio, la relativa scarsità del fornitore di servizi a livello locale, regionale, nazionale, ecc. In genere è importante, quindi conoscere i tuoi concorrenti reali e percepiti e i loro risultati, non solo la loro reputazione, conta molto. Solo essere ben noti o il “più grande” in media un vantaggio di prezzo premium del 30% -50%. Essere uno specialista di ciò che fai, di come lo fai, o di una comprensione insolitamente profonda di un problema particolare come la chirurgia oculare, la legge immobiliare, le norme sui contratti federali, ecc. Tutti fanno o dovrebbero aumentare il prezzo proprio come i generalisti nella maggior parte dei campi sono di solito il più economico perché teoricamente sono il fornitore meno efficiente con una lunga curva di apprendimento. Quelle curve di apprendimento per lo più non retribuite sono una trappola oraria piuttosto fatturabile per chiunque, poiché a meno che tu non riesca a trovare molti più clienti per cui la stessa curva di apprendimento è utile, hai semplicemente sprecato notevolmente il tuo tempo e denaro sovvenzionando una soluzione specializzata per qualcuno che non può o non pagherà per quello.

Il modo più intelligente (e più impegnativo) per valutare i servizi si basa sul valore ricevuto e chiaramente riconosciuto dal cliente. NCR e IBM sono stati i pionieri di questo oltre un secolo fa, ma è ancora “nuovo” per la maggior parte delle aziende perché ci vuole molta più conoscenza dei clienti per capire che fissare un prezzo e quindi scartarlo fino all’acquisto (la soluzione del folle e quindi il l’approccio tariffario più popolare.) Esiste una disciplina interna per osservare in che modo il tuo lavoro avvantaggia direttamente il cliente che cambia gradualmente ciò che fai, ciò che smetti di fare, come lo presenti e documenti i benefici e cosa pensano i tuoi clienti del conto ( economico invece che scandaloso … la mia epifania stava scoprendo che un cliente con l’esperienza della società Fortune 10 si stava lamentando di una fattura per aiutarlo a vendere rapidamente milioni di dollari di inventario lento che era esattamente uguale alla fattura di quel mese per i servizi di pulizie lì. i prezzi basati ti indicano il prezzo fisso per svolgere un lavoro piuttosto che la fatturazione oraria, il che richiede molte più ricerche sui clienti e capacità di gestione del progetto rispetto alla fatturazione oraria o alla sottovalutazione La tua azienda ha decine di migliaia di altre persone.

Per le piccole imprese, la sottovalutazione è probabilmente il problema più comune che ho visto e meno diagnosticato.

[A2A] Vorrei che quelli che chiedevano avrebbero fornito un po ‘più di dettagli e attenzione alle loro domande.

Perché? Perché ho una risposta completamente diversa a seconda della tua situazione.

Cosa fai? Se offri un servizio di coaching unico nel suo genere, puoi aumentare i tuoi prezzi considerevolmente più in alto rispetto a se i tuoi servizi sono una merce di qualità.

E se stai offrendo un prodotto (“siti Web WordPress basati su modelli” ti viene in mente), allora il mio consiglio è di differenziare te stesso immediatamente … il che influisce sui tuoi prezzi.

Ho un video qui su Cosa fare se sei un prodotto:

Sarebbe saggio assicurarti di fare quelle cose.

Ora, quando si tratta di servizi di tariffazione, che sto separando dai prezzi dei prodotti qui, ci sono quattro metodi tipici che le persone usano. Sbagliano tutti perché ti lasciano a buon prezzo … affamati e indebitarsi ulteriormente col passare del tempo.

Le descrivo per intero in questo post per gli ospiti: Perché il tuo prezzo basso sta uccidendo il tuo business – Ken Westgaard

“Seguire la concorrenza” non è una buona idea: probabilmente hanno fatto la stessa cosa, ed è un chiaro caso del cieco che guida il cieco.

Intere categorie di costi / spese in genere mancano durante la determinazione del prezzo.

Quindi assicurati di farlo nel modo giusto. Questa non è una catena di montaggio. Cost-Plus non è il modo migliore per valutare i servizi professionali. Gran parte del tuo tempo sarà dedicato alla ricerca e alla qualificazione di potenziali clienti, ad es. vendendo, e solo una frazione in adempimento (che sta facendo la cosa che fai).

Devi assicurarti di guadagnare per coprire tutte quelle ore, sia ottenendo clienti che appagamento, non solo quelli che stai “lavorando”. Questa è una cosa di mentalità e può essere difficile per alcune persone superare.

Infine, ho un corso su due podcast sui servizi di prezzi, disponibile qui:

Corso intensivo sui prezzi – SalesTactics.org

Se ti stai chiedendo, “Perché Jason non ha semplicemente scritto tutto nella sua risposta qui?” È perché l’argomento è molto più complesso di quanto possa essere coperto in una risposta di Quora di 300 parole.

È un processo difficile perché è difficile sapere quando hai ragione. Ma devi testare ancora e ancora per vedere i risultati. Troppo elevato e il volume si riduce, troppo basso e anche il volume potrebbe ridursi.

Ma una cosa è certa, mai prezzo come costo + margine.

In primo luogo ottenere una conoscenza approfondita del valore che i tuoi prodotti hanno per i tuoi clienti. Quanto tempo e denaro ci vorrebbe per risolvere lo stesso problema con un prodotto o processo alternativo.

Comprendere quanto valore ha il tuo prodotto sul tuo target di mercato significa che puoi valutare il valore. Prezzi basati sul valore. Ciò significa che puoi potenzialmente ottenere margini elevati. Se i tuoi prodotti forniscono un valore critico per i tuoi clienti, è probabile che tu sia in un’ottima posizione per questo. Se i tuoi prodotti sono visti come un costo per un cliente, dovrai sempre lottare per tagliare quel margine. Assicurati che i tuoi prodotti siano venduti con proposte basate sul valore per raggiungere questo obiettivo.

Se hai concorrenza cerca di fornire un valore aggiunto per elevarti alla fine della qualità del mercato piuttosto che alla fine delle materie prime. Avvolgi un servizio extra attorno al tuo prodotto per farlo accadere. Sviluppalo ulteriormente per aggiungere più valore.

Sii innovativo e chiedi sempre ai tuoi clienti feedback e come puoi aiutarli di più.

In bocca al lupo!

Esiste un concetto nei prodotti duri noto come lapidazione chiave. Ciò significa che un grossista acquista un prodotto da un produttore di X. Il prodotto viene acquistato dal grossista a X volte 2 che equivale a Y. Quindi si vende il prodotto a Y volte 2. Si basa sull’idea che il markup ti consente per coprire i costi associati che sono indiretti.

Quel sistema non funziona sempre. In molti mercati, la concorrenza è troppo accesa per consentire questo tipo di markup. Quindi devi adattare il prezzo a un prezzo di mercato. Devi sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Devi sapere come i tuoi prodotti si adattano al mix. Hai più funzionalità? Più servizi? Qualità migliore? O hai il modello semplice, il prodotto bare bones? Questi fattori determinano dove si colloca il tuo prezzo tra gli altri concorrenti.

Nel caso dei servizi, guardi di nuovo i tuoi concorrenti. Devi adattarti per adattarti al mercato in base alla tua stima di dove ti trovi competitivo. Quindi, se conosci un ragazzo che ha atleti olimpici come clienti addebita $ 10.000 per cliente per X ore e sai che gli allenatori che stanno appena iniziando sono a $ 35 / ora, dove ti collochi tra i due estremi? Cosa offri, quale esperienza porti al tavolo, quali credenziali hai, puoi dimostrare un track record? Tutte queste cose vengono prese in considerazione.

Ho scoperto che la maggior parte delle persone sotto servizi di prezzo. Molte persone sono disposte a pagare per quello che ottengono e di cui hanno bisogno. Se offri servizi di valore, addebita di conseguenza. Se raggiungi il punto in cui perdi troppi clienti e non li sostituisci con un importo superiore, devi regolare di nuovo. Altre volte, devi cambiare il tuo mercato per ottenere un prezzo più alto. Ci vogliono alcuni esperimenti e test.

4 semplici passaggi per sapere se il tuo servizio / prodotto ha un prezzo adeguato:

  1. Scopri quale valore stai effettivamente vendendo (fai riferimento all’immagine sopra)
  2. Scopri perché il tuo mercato di riferimento vuole effettivamente acquistarlo
  3. Osserva, attraverso il loro punto di vista, le alternative percepite a loro disposizione e calcola (o chiedi) quanto pagano per quelle alternative.
  4. Se il tuo servizio costa meno e fornisce circa lo stesso valore o costa lo stesso ma fornisce (dal loro punto di vista) un tipo di soluzione migliore rispetto alle alternative a prezzo comparativo, ha un prezzo adeguato.

C’è sempre molta finezza necessaria per implementare questo tipo di problema, ma questa risposta doveva essere utile a quante più persone possibile.

Dovresti considerare il tuo concorrente come potenziale cliente e vedere quanto addebitano per i suoi servizi.

Se sei troppo caro, vedi se riesci a ridurre il prezzo; se sei sottovalutato, vedi se riesci ad aumentarlo.

Non sarai mai sicuro fino a quando non testerai il prezzo.

Il valore arriva in tutte le forme. È difficile quantificare esattamente quanto valore stai offrendo ai tuoi clienti.

Es: vendo marketing. Prezzo solo al loro ritorno? Devo stabilire un prezzo in base a quanto costerebbe ai clienti imparare + fare? Devo risparmiare tempo / mal di testa? È un mix di tutto questo e altro.

Raccogli un libro sui prezzi. Mi piacciono i prezzi intelligenti e nessuna strategia di prezzi bs. Quindi ottenere i test.

Inoltre, ci sono modi per caricare di più per la stessa cosa che stai facendo … ma questo è un argomento per un’altra Quora.