Sono necessarie ricerche di mercato per idee di nuovi prodotti?

Ecco la mia opinione contrarian sulla ricerca di mercato:


Il comportamento è tutto ciò che conta

Quello che la gente fa realmente, rispetto a quello che dicono che faranno. (da: https://whatsthepont.com/)

In tutto il mondo degli affari, misuriamo e prestiamo attenzione a molte cose diverse. Ci sono intere industrie costruite attorno alla comprensione di credenze, atteggiamenti e sentimenti. Le società di ricerche di mercato spendono collettivamente $ 44 miliardi in tutto il mondo nel tentativo di determinare se le persone sono pronte per una patatina fritta extra o se le persone guardano o meno le auto elettriche con affetto o paura.

Anche se non penso che tutto questo lavoro sia uno spreco, credo che gran parte di esso lo sia – per una semplice ragione: non sta misurando la cosa reale, importante. Non sta misurando il comportamento .

Certo, sta misurando una predisposizione a fare qualcosa, e questo è utile, ma non sarebbe molto meglio guardare semplicemente la cosa reale? Alla fine, ci preoccupiamo per le persone che acquistano patatine croccanti extra e guidano auto elettriche, non come si sentono su di loro (e cosa credono su di loro). Se vogliamo essere pratici e ottenere risultati reali, dovremmo misurare i comportamenti relativi alle vendite e guardare a ciò che le persone stanno attualmente * facendo *, non a quello che stanno pensando. E dovremmo basare le nostre decisioni su questi dati comportamentali difficili.

Quindi, nel caso delle patatine, dovremmo guardare a:

  • Quali snack acquistano le persone
  • Che aspetto ha un cestino della spesa medio
  • Dove le persone fanno shopping

Non * dovremmo * guardare:

  • Interviste / citazioni da parte dei consumatori (in cui descrivono ciò che piace e perché gli piace)
  • Dati di sentimento / sondaggio su come le persone “sentono” cose diverse
  • Ricerche di mercato su credenze e atteggiamenti comuni legati alla nostra realtà

A questo punto potresti pensare che io sia eccessivamente dogmatico. Non ti ho criticato per questo. Avrei pensato la stessa cosa se avessi letto questo un decennio fa, prima di studiare neuroscienze e fare un tuffo profondo nella cognizione umana. Tuttavia, la ricerca che ho fatto e l’esperienza imprenditoriale che ho avuto nel decennio successivo, mi hanno convinto che l’autovalutazione e le valutazioni soggettive devono essere eliminate dal processo decisionale aziendale. E gli atteggiamenti e le credenze sono il prodotto finale, l’essenza distillata, delle tecniche di ricerca che vengono utilizzate in modo dilagante in tutto il mondo degli affari – e ogni azienda che vedi nell’elenco di Fortune 500 sta pagando miliardi di dollari alle aziende per questi dati che sono, nella migliore delle ipotesi , interessante e, nel peggiore dei casi, fuorviante.

Invece di guardare queste informazioni auto-riportate, dovremmo lavorare sodo per mettere una versione del prodotto o servizio che vogliamo nel mondo; così possiamo vedere se le persone * effettivamente * lo useranno o meno. Stai pensando di creare una patatina croccante extra? Crea un piccolo lotto di prodotto e noleggia un sacco di carrelli alimentari nelle fiere della comunità e nei mercati degli agricoltori. Guarda come vendono bene. Distribuisci campioni e poi chiedi alle persone se vogliono un bagaglio pieno per $ 1,50 (o qualunque sia il prezzo). Questo è un vero test.

Stai creando un social network per i fanatici dei cani? Per prima cosa crea un gruppo di Facebook e invita tutti i fanatici dei cani che conosci. Forse pensi che la salsa segreta della tua nuova rete sarà un contenuto esclusivo di noti esperti nel mondo dei cani. Contatta 10 dei tuoi esperti di cani preferiti e chiedi a uno di loro di accettare di pubblicare un video esclusivamente per il tuo gruppo. Pagali qualche centinaio di dollari, se necessario. Guarda come il gruppo reagisce ad esso. Lo adorano? Stanno chiedendo se possono condividerlo con gli amici? In caso contrario, forse devi ripensare la proposta di valore chiave nella tua app.

C’è sempre un modo per testare il comportamento desiderato dai potenziali utenti / clienti. Ma spesso ci vuole un po ‘di creatività (e un po’ di lavoro).

Nel 2015, le aziende hanno speso $ 44 miliardi a livello globale in ricerche di mercato (che è il settore che fa il sondaggio e le interviste di cui ho parlato in tutto l’articolo). Nello stesso anno, i venture capitalist hanno distribuito 128,6 miliardi di dollari a livello globale su migliaia di startup che cercano attivamente di determinare, attraverso il test del comportamento * dei consumatori *, se le persone utilizzerebbero o meno un determinato prodotto o servizio. Ciò significa che oltre 1/3 della quantità di denaro destinata al finanziamento globale del capitale di rischio (in un anno record) è stata utilizzata da società di medie e grandi dimensioni per determinare, tramite sondaggi, interviste, ecc., Se o forse le persone non avrebbero forse usato un nuovo prodotto o servizio su cui stavano riflettendo.

Sarebbe stato un uso molto migliore del denaro utilizzare quegli stessi fondi per ideare ed eseguire test reali per ciascuno di questi nuovi concetti. Prendi quei 44 miliardi di dollari e usali per finanziare gruppi di persone (all’interno o all’esterno dell’azienda) che erano disposti a creare prototipi del prodotto o servizio su cui la tua azienda stava riflettendo. Mentre la maggior parte di questi progetti sarebbe finita per fallire, almeno avresti avuto una reale misura del fatto che le tue nuove idee avessero delle vere gambe. La gente dirà qualsiasi cosa. Ma cosa faranno – questa è una storia diversa.

E alla fine, è il comportamento che conta.


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Suggerisco che il valore della ricerca di mercato sia direttamente correlato al grado in cui il tuo prodotto / servizio è simile ad altri sul mercato.

Se un prodotto è unico (iPad) e avvia o modifica sostanzialmente un settore, le ricerche di mercato potrebbero valere meno. Se lo costruisci, arriveranno perché i consumatori non sapevano di aver bisogno di qualcosa che non aveva mai visto prima.

Se vuoi avviare un’attività di pittura per casa, dovresti capire meglio il tuo mercato e capire come puoi competere con così tanti altri che fanno la stessa cosa. Nelle industrie che si avvicinano alla concorrenza perfetta (ricordi che dalla tua classe di Economia?), Le ricerche di mercato ti permetteranno di identificare le opportunità di differenziazione e di successo. Potrebbe anche dirti di considerare un altro percorso.

Sì, la ricerca di mercato è necessaria per lo sviluppo di nuovi prodotti. Le ricerche di mercato possono essere condotte in varie fasi di un ciclo di vita aziendale, dal pre-lancio e oltre. Ottieni ulteriori idee per lo sviluppo di nuovi prodotti Basta fare clic sul link qui sotto

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